你需要经纪吗?

在房地产市场发达的国家或地区，如新加坡、香港和台湾等，通过房地产经纪托售或寻求房产是很平常的事。

但在大马，很多人买卖二手房产都不爱委托经纪；这可能是受到一些害群之马的影响，也可能是为了省下3%的佣金，更有可能觉得直接交易可以争取到更好价格。

3%佣金贵不贵？值不值得？国内主导房地产经纪公司Reapfield总执行长许毅逐一为你分析，如何挑选专业经纪、委托经纪代售或求购要哪些秘诀…

同时，他也和大家剖析产业经纪的挑战、展望，以及改进和提升标准的关键……

许毅：乐观看待前景 房产经纪革新时代

委托经纪代办房产买卖佣金3%，有的人觉得很贵，我国首要房产经纪公司Reapfield总执行长许毅认为，那要看你在托售或求买时重视什么。

更重要的是，经纪服务同时可能影响你能否找到适合及物有所值的产业。

看尽经纪业数十年的发展，许毅深信这个大家熟悉又陌生的服务，正迎向全面开放，步入全新的革新时代。

可能很多人因为亲身经历或听闻过有关房地产经纪不尽责、不专业等等负面因素，对房地产经纪没什么好感。

一些经纪只强调销售表现的房地产经纪，态度恶劣，毫无售后服务可言，都是房地产经纪形象的主要致命伤。

但本地著名房地产代理商—Reapfield产业私人有限公司总执行长许毅坚称在二手产业买卖方面，房地产经纪依然扮演着很重要的角色。

有数据显示，本地几乎一半的二手产业交易，都是由房地产经纪经手完成。

不愿让经纪抽3%佣

许毅受言时坦承，本地确实很少产业买家和卖家，愿意使用房地产经纪服务。

“有数据显示，只有50%的产业买卖交易是透过房地产经纪完成。但我个人认为，这50%比重还是非常乐观，我想，实际数据应该比较低。”

他觉得，这当中最主要的原因，是本地房地产经纪还未达致高标准，尚无法让产业买卖人士觉得他们的服务达致“物有所值”。

很多人不想透过经纪售卖或寻购产业，是因为他们不愿意让经纪抽取售价的3%佣金；同时，许多买家也认为直接向业主洽谈，能够争取到更低价格。

这些都是房地产经纪服务的阻碍，如何才能改变公众对经纪的想法呢？

协助争取更高卖家

许毅回应，如果卖家要求以一个指定价码脱售其产业，房地产经纪就必须以加入3%佣金或更高的价码来协助业主脱售，好让后者能取得理想中或是更高的回酬。但考量到整体市场走势，情况并无法永远那么理想。

“我们发现，有时候，产业卖家所要的，不仅是金钱和回酬，而是盼经纪能尽力和尝试为他们争取最好的售价。”

“很多时候，卖家可能只有一项产业，所以才决定亲自挂牌和售卖产业。

“如果他决定交由房地产经纪负责，这名经纪就必须视该产业为自己的产业，用心寻求买家和好价码。”

他表示，如果再多下些功夫，不断让卖家了解最新进展，卖家自然会觉得这经纪非常努力，雇用他的确非常值得。

“相反地，假如这经纪只挂个‘出售’的牌，之后没做任何努力，卖家自然会感到买卖产业不值得透过经纪。”

有鉴于此，欲改变人们对房地产经纪的想法，经纪的态度非常重要。

本地经纪未达全球标准

迈向完全开放之际，什么会是本地房地产经纪领域所面对的最大考验？

许毅回应说：“很多人还未做好准备，是最大的考验！”

他解释，未做好准备，意味着许多本地经纪还未达致全球标准。

外国系统不适用

“在这情况下，一旦外国经纪进入我国而发现本地业者比他们落后，他们可能有意售卖他们的所使用的系统给本地业者。不过，在外国非常实用的系统和模式，未必适合在本地使用。

“如果许多本地经纪都‘踊跃’地采用，他们最终不一定能够达致理想的成果。这是其中一个隐忧。”

他认为，这是因为房地产经纪是“以人为本”的行业，光靠一个固定的系统或模式是难以经营的。

“每个国家人民都不同，因此，各国的房地产经纪方式自然也不一样。简单来说，让本地各房地产经纪做好准备，以及提升至具备全球性高标准，就是此领域目前的主要挑战。”他补充，在这方面，持续留意外国同业发展与动向的Reapfield，早已做好准备！

“向外国卓越房地产经纪公司学习，学习他们的优点，再以适合本地市场的方式在这里引用，是我们不断进修的功课。”

参考外国开放模式 大马房地产经纪看见机会

展望大马房地产经纪领域，许毅预见会在今年完全开放，然后经历革新。

他忆述房地产经纪领域的开放，始于大约两三年前，包括外国人可以到本地来购买产业，任何非房地产经纪人士可以成为此类机构的股东等等。

他承认，很多人开始因此感到慌张，害怕“大鱼吃小鱼”的情况会出现！

但由于早已预见这情况会出现，Reapfield早在10年前已经为此做好准备。

同业积极改进

“我们一直都参考外国的情况，了解其他国家如何以全面开放的模式来操作。尤其是新加坡，在没有管制条例的情况下，业者们究竟是如何操作的。”

由于早已做好准备，当该公司看见开放情况时，也同时看见了机会！

“机会就是，为了竞争，各同业们将积极改进，从而激励我们和旗下员工去自我加强，以免落后。”

他表示，除了向来都必备的诚信、勤勉，其员工也必须努力证明，他们是客户们的“盈利”，而不是“成本”！

“这对本地房地产经纪领域非常有利，有鉴于此，我们对市场开放感到非常兴奋！”

许毅指出，开放能扩大本地房地产经纪的市场规模，因为，正当更多人相信房地产经纪的价值，愿意接受和使用这服务，整体领域的发展潜能自然会在增长。

货比三家选择经纪

有意脱售或求购房地产的人，应如何选择一个专业的房地产经纪或代理商？

许毅教路：“可以透过报纸等管道找寻你那区的房地产经纪，我们多建议客户询问3家看似该区第一的房地产代理公司。”

简单问题判断可靠度

“然后问问经纪几个问题，比如，他在该区已售卖多少项的产业、他手上目前有多少项等待售卖的产业、在该区有多少个买家等等。”

他说，这几道简单的问题，就可以判断有关经纪的处事方式是否认真。

“同时，你也需亲自探听和了解市场上哪个经纪比较可靠，因为即使在Reapfield，也未必所有经纪都是最好的。”

他认为，房地产经纪是个“参考和推荐式”行业，产业买卖者应该向居住在他们所选择的地区内的亲友，了解和认识负责该区且可靠的经纪。

“无论如何，选择房地产经纪也是相当依赖个人喜好。

“或许上述3家公司的经纪都给予最佳答案，但其中一名的沟通和表达方式及态度最令你满意，他可能就是你的选择。”

经纪不落力不负责任 卖家宁亲自找买家

整个产业买卖交易的程序缺乏透明度，即卖家不了解房地产经纪如何与潜能买家洽谈，也是许多卖家宁愿花时间亲自售卖旗下产业的原因之一。

许毅很认同这说法，他表示，市场上的确有很多不落力为卖家向买家争取更高回酬的经纪。

没技巧难争取回酬

他举例，有时候，买家可能非常满意某项产业而愿意支付更高的价值，但房地产经纪却没有争取，只要求卖家所开出的价位。

“比如卖家开价98万令吉，但买家其实愿意支付100万令吉，不道德和不尽责的经纪却告诉卖家，98万令吉已是最佳价位。

“这是因为，以3%佣金来计算，该经纪所抽取的佣金差别并不大；但对于卖家，则是额外2万令吉的回酬。”

不道德经纪将革职

撇开是否尽责和有道德，他补充，该经纪若没有技巧，而且害怕流失买家，他也无法为卖家争取更好的回酬。

在Reapfield，许毅透露，该公司非常强调培训旗下经纪确定他们所做的一切是有道德，而且没有隐藏什么不可告人的事。

“我们会灌输各经纪着重道德的思维，任何不可以公开的事和做法，都不可以做。当然，欲管理公司旗下900名经纪确实很困难，但我们依然非常强调这一点，一旦发现任何经纪有不道德的举措，他们会被革职。”

“因为，这已超越金钱与回酬的重要性，而是维持公司的道德标准和客户的信任。

“物以类聚，人以群分，我们也欲从中吸引更多强调道德实践方式的人士加入。”

Reapfield培训 房产经纪发展机会大

虽然房地产经纪不算少，但若以人力市场比重来算还是相对的低，询及房地产经纪领域的职业前景，许毅表示，选择加入这领域的原因有很多……

“部分为了金钱，一些则为了帮人，也就是在赚取一定水平的金钱后，他们愿意担任组长，协助其他经纪，改善给产业买卖者的服务。”

他说，也有一些不愿意永远打工的人，加入这行业时，便定下未来自己开设房地产经纪公司的目标。

“所以，我们旗下办事处的雇主，是Reapfield所培训出的经纪。”
他补充，一些经纪如今更参与产业投资信托（REIT）相关业务。

学习其他行业技巧

“我本身原本也是一名房地产经纪，之后我选择不再做产业买卖，而是协助各组长，鼓励各经纪，尝试让人们更了解房地产经纪这行业等等。”

事实上，他表示，这行业提供很广的发展机会，因这一行着重学习和加强人际关系，这是可以在许多其他行业引用的技巧。

本地第一仅占市场5% Reapfield不满足现状

2011年，本地共有大约43万宗产业交易量，总值约1400亿令吉（2010年约1100亿令吉）；这当中，有84%是二手产业。

在二手产业市场交易中，Reapfield处理的个案最多，约4%至5%。

但许毅说：“我们被称为本地第一的房地产经纪公司。但作为全国第一，4%至5%市占率确实非常小，首要的位置至少该有30%，甚至40%、50%市占率。”

“我们不介意别人超越我们，重点是如何加强自己，设法为这领域作出更大的贡献！否则，市场将永远停留在现有的规模。”

今年表现料更良好

许毅提到，去年，即使很多人不看好产业市场，但市场的交易量仍然增长不少，本地房地产经纪市场，今年会有更良好的表现。

“虽然许无法提供准确数据，但据观察，今年首3个月的市场活动相当活跃，买家和卖家都很多。我认为，产业买卖会一直保持活络，至少会延续至8月份。”

提到未来，他说：“未来3年内，巴生谷的二手产业买卖会进一步扩大。因此，我乐观认为今年的产业交易量将至少维持去年的水平！”

他补充，随着过去几年推介的新产业已即将竣工，市场将出现更多转售活动。

买家多属“旅游族”

虽然还未扩展业务至海外国家，但Reapfield有许多本地买家属于“旅游族”和外国留学生，而且他们是比较年长的人士。

“其实，许多大马人在全球化思维方面的发展相当不错。但在房地产经纪方面，却仍引用这本土的思维。”

因此，他认为，本地的房地产经纪不时可尝试以比较全球化的概念来举办活动，比如开放参观日。

“一些经纪会认为这类活动无效，但其实这些是很多人都能够接受的方式，因为许多具备外国思维的本地人，可能都有一定的期待，只是市场上未有这些活动。

“所以，我都会鼓励经纪们去尝试。”

简言之，并非本地房地产买家和卖家未准备好，而是很多经纪本身蛇还未做好准备。

经纪必须相互帮助

团结力量大，许毅认为，本地各房地产经纪必须相互依赖和帮助。
他解释，房产经纪市场很大，单靠一方面的努力并不足够，因此，经纪之间必须合作和互相协助，让公众了解本地经纪正不断改善。

“无论各自的公司规模有多大，经纪需协力让外界了解，我们承诺于追求卓越！”

所谓互助与合作，可以透过多个方面进行，比如解决整体领域所面对的问题、设法改变消费者对房地产经纪的看法、改善消费者对这行业的了解等等。

卓越经纪关键——人际关系

对于许毅，房地产经纪这行业的关键，并不在于某项产业的价值，而是如何建立人与人之间的关系。

“我们有一些处在地点不算太好，好比如在十字路口、斜坡等等的房屋，依然能够售出。这是因为房地产经纪最讲究的是建立关系，而重点并不在于欲销售的产业。”

他发现，市场上的卓越房地产经纪最主要的成功因素，是拥有非常良好人际关系。

关系良好顾客信任

“建立人际关系很重要，因为人与人之间一旦关系良好，就能够互相信任。这表示，这经纪就能够得到客户的信任。”

“但这并不是一朝一夕可以就可以建立起来的，而是长期坚守和完成对客户的承诺，才得以让客户认为你值得胜任。”

他表示，即使是今日表现最卓越房地产经纪，如果屡屡失约，最终肯定会失去客户的信任，然后跌出最佳经纪排行榜。

首要20%表现卓越者 小组方式建立人才

在Reapfield，许毅指出，该公司会专注于首要20%表现卓越的经纪，这些都是对这领域非常热情者。

组长没进行产业销售

“我们会将这20%卓越员工分为多个小组，每个月拨出时间来了解他们所面对的挑战及各种问题的解决方式，每个小组会有组长从旁协助解决问题。

“这是我们如何以小组的方式来建立人才。”

“有时候，并不是房地产经纪不愿提供服务，而是他们不懂得从何下手，甚至不知道某些做法是不正确的。所以，每个月以小组方式进行讨论，在改善他们能力方面非常有效。”

同时，该公司也非常着重在建立领导能力；据许毅，公司旗下至少95%的组长没有进行产业销售，即主要扮演领导、管理和协助组员的角色。

“因我们发觉，如果组长也销售产业，他与组员之间会有利益冲突。”

他指出，过去至少5年，未免整体操作程序随公司规模扩大而放缓，Reapfield持续采纳管理小型机构的管理方式，也非常强调学习的文化。

“专注”是成功关键

除此之外，“专注”，则是另一个成功的关键点，也就是将焦点置放在指定产品和地区。

不同地区不同客户群

许毅指出，专注很重要，是因为不同地区有不同的客户群，而不同类型的客户也肯定有不同的需求，相同类型的客户往往会居住在同一区内。

比如，八打灵再也、梳邦再也、莎阿南等等，都有不同类型的客户群。

他举例道：“为何一名来自武吉日落洞（Bukit Jelutong）业主，其实能够以50万令吉在比较兴旺的白沙罗购买1间洋房，但他还是选择以同样价码在武吉日落洞购买洋房？这听起来确实不合理。但重点是，这名业主喜欢武吉日落洞，而且可能不喜欢白沙罗！”

“还有，为何一些在巴生工作的人，会选择居住在白沙罗？原因很简单，就是他们喜欢白沙罗。”

许毅披露，Reapfield旗下一名卓越经纪，过去连年蝉联表现最佳的经纪。

“过去10年内，他只有1年丢失冠军宝座。记得那年，他稍微转离焦点，紧紧追随在后头的第二佳经纪便成功超越他。但之后重新专注原有焦点后，他再重拾这冠军位置。”

提升整体操作标准

欲提升自己的标准与专业，许毅认为房地产经纪必须做到以下几点。

第一，选择合适，而且有抱负的机构，无论机构规模的大小；所谓有抱负，就是该机构对未来有明确的方向，比如“首选房地产经纪代理”（Real Estate Agency of Choice）就是Reapfield的抱负，意思是该公司坚持提供最佳服务，让潜能客户鉴定和选择。

第二，公司有了明确的抱负，旗下员工自然会相同方向的承诺；比如“首选房地产经纪代理”是Reapfield的抱负，旗下员工就会定下“我要成为某某地区内的首选房地产经纪”的承诺，然后往这方向前进。

他说：“一旦公司和员工有了相同的目标和抱负，整体操作的标准和专业水平自然会不断提升，因每个人都不停在改进。”

“我们要为了提升标准而改善，而不只为了钱财。因此，有时候最高标准和专业的机构，未必是盈收最高的机构，这是因为它们不轻易向高标准妥协。”

经纪推动房地产增长

房地产经纪业到底如何运作？如何挑选专业经纪？委用经纪买卖产业有哪些需要注意？

很多人对这些都一知半解，这也导致许多人不爱委用经纪协助脱售或求购产业。同时，也不多人意识到经纪是推动房地产增长的关键。

Reapfield产业私人有限公司两大首脑，也就是创办人兼总裁王天才和总执行长许毅，联手撰写了《THRUST》，分享房地产经纪业的内幕知识和幕后操作。

2人透过《THRUST》，分享房地产经纪公司所做的各种事务，而除了所经历的真人真事，也列出了更多新事物跟大家分享。

同时，书中也分享了经营房地产经纪必修的功课。

http://www.nanyang.com/node/442780?tid=688